Cómo crear una campaña en Google Ads paso a paso

Muchos emprendedores y empresarios, cuando empiezan a ganar dinero, piensan en invertir en cualquier cosa: criptomonedas, inmuebles, acciones… Todo menos su propio negocio.

¿Por qué no invertir en vender más de lo que ya funciona? Casi siempre conviene potenciar lo que ya tenés, en lugar de empezar de cero en un campo que no conocés. Y para eso, anunciar en Google Ads es una de las herramientas más directas para hacer crecer los ingresos de tu empresa.

Por ejemplo, si tenés 5.000 dólares para invertir, podés dedicar 1.000 horas a aprender de criptomonedas con la esperanza de dar con el próximo Bitcoin. O podés dedicar 100 horas a aprender Google Ads (o simplemente contratar a una agencia de Google Ads) e invertir esos 5.000 dólares en campañas que generen 30.000 dólares en ventas.

El problema es que Google Ads puede dar muy buenos resultados, pero también es muy fácil perder plata si no sabés cómo usarlo. Por eso, en esta guía te explicamos cómo crear una campaña en Google Ads paso a paso, para que tu inversión haga crecer tu negocio y no solo la facturación de Google.

¡Manos a la obra!

Paso 1: Comprobá si hay demanda para lo que vendés

Si tus clientes no buscan en Google el producto o servicio que vendés, una campaña de búsqueda no te va a servir.

Por eso, antes de crear tu primera campaña, comprobá que exista volumen de búsqueda para lo que ofrecés. La mejor herramienta para eso es el planificador de palabras clave de Google Ads, que te da estimaciones de búsquedas y del costo por clic para que puedas armar un plan.

Después, hacete tres preguntas para decidir si te conviene anunciar en una palabra clave:

• ¿Hay gente buscándola en Google? Si no tiene volumen de búsqueda, nadie la está escribiendo.
• ¿Es probable que quien la busca compre tu producto o servicio? ¿O está investigando, sin intención de comprar? Es decir, ¿cuál es la intención de búsqueda? Cuando arrancás, conviene enfocarte en palabras clave con intención de compra, en las que la persona está claramente lista para comprar.
• ¿Podés pagar lo que cuesta anunciar en esa palabra clave? Esta pregunta requiere un poco de matemática. Vamos a verla en el próximo paso.

Paso 2: Calculá cuánto podés pagar por clic

Antes de cerrar tu lista de palabras clave, asegurate de que tenga sentido apuntar a cada término. Así evitás invertir en palabras clave que no van a ser rentables.

Para saber si podés anunciar en una palabra clave, calculá tu costo por clic máximo (CPC máximo) y comparalo con el CPC estimado que te da el planificador de palabras clave. Por ejemplo, si tu CPC máximo es de USD 5 y el estimado es de USD 4, es probable que puedas anunciar en esa palabra clave de forma rentable.

¿Cómo se calcula el CPC máximo?

Depende de tres datos: la tasa de conversión de tu sitio, la ganancia por cliente y el margen que querés conservar. Si no los conocés, hacé una estimación o empezá a medirlos para calcularlos con más precisión.

La fórmula es:

CPC máximo = ganancia por cliente × (1 − margen que querés conservar) × tasa de conversión del sitio

Por ejemplo: tu ganancia promedio por cliente es de USD 200 y, de cada 1.000 visitantes, 10 se convierten en clientes. Tu tasa de conversión es del 1%. Si querés conservar un margen del 35%, tu CPC máximo sería:

CPC máximo = USD 200 × (1 − 0,35) × 1% = USD 1,30

Tu CPC máximo tiene que estar cerca del CPC estimado. Si tu máximo es de USD 1,30 y el estimado para una palabra clave es de USD 4, antes de anunciar ahí vas a tener que aumentar tu ganancia por cliente o tu tasa de conversión.

Paso 3: Analizá a la competencia

A esta altura ya tenés una lista de palabras clave con intención de compra que podés pagar. El siguiente paso es reducir el riesgo aprovechando lo que ya hace tu competencia.

En la mayoría de los rubros hay competidores que llevan años probando y optimizando sus campañas. Eso significa que ya saben qué palabras clave, anuncios y páginas de destino funcionan. Mirar lo que hacen te ayuda a entender qué tan difícil es superarlos.

Una herramienta para hacerlo es Spyfu. En el ejemplo usamos una búsqueda en inglés, “cheap mattress” (colchón económico), porque Spyfu tiene más datos para Estados Unidos. Para Argentina también podés usar el Centro de transparencia de anuncios de Google o ver cómo ver los anuncios de tu competencia.

La herramienta te muestra qué porcentaje de las personas que buscan esa palabra clave hace clic en un anuncio pago, qué tan difícil es y cuántas empresas anunciaron con ella en los últimos tres meses. En este caso son solo 20, un número bajo.

También te muestra otras palabras clave que están funcionando bien y, si hacés clic en “Advertiser History”, podés ver los anuncios reales de tus competidores.

Consejo: uno de los factores que Google tiene en cuenta para medir la relevancia de un anuncio (y su nivel de calidad) es si la palabra clave aparece en el texto. En este ejemplo, Mattress Firm no menciona “cheap mattress” en su anuncio, así que no debería ser tan difícil superarlo.

Y otro tip: también podés buscar a un competidor puntual, por ejemplo el que domina los primeros resultados, y ver todas las palabras clave por las que está pujando, con su volumen, costo estimado y cantidad de anuncios.

Combinando estos enfoques, podés descubrir la estrategia de tus competidores y encontrar dónde superarlos.

Paso 4: Definí tu propuesta única de venta

Tu propuesta única de venta (USP, por “unique selling proposition”) es lo que diferencia a tu negocio de la competencia y le da a tus clientes potenciales una razón concreta para elegirte. En otras palabras, responde a la pregunta: “¿Por qué debería elegirte a vos y no a cualquier otra opción?”.

En Google Ads, una propuesta única de venta fuerte tiene tres ventajas:

• Atrae tráfico más calificado: suma clics de clientes potenciales que encajan con lo que ofrecés y aleja a los que no.
• Aumenta tu tasa de conversión: no solo conseguís más clics, sino que más de esos clics se convierten en clientes.
• Reduce la comparación por precio: si das una razón convincente para comprarte, el precio pasa a un segundo plano.

¿Cómo se crea una? Primero, enfocate en los puntos fuertes de tu empresa: ¿en qué sos mejor que tu competencia? Segundo, escuchá a tus clientes: preguntales por qué te eligen a vos y no a otro. Las mejores propuestas de venta salen de ahí.

También conviene estudiar los anuncios, sitios web y materiales de tus competidores. Anotá en una planilla lo que tienen en común y buscá la oportunidad de ofrecer algo distinto y mejor.

Por ejemplo, ¿te acordás del viejo eslogan de Domino’s?

“A domicilio en menos de 30 minutos o es gratis”.

¿Qué más se le puede pedir a una pizza? Que llegue rápido y caliente. Domino’s no intentaba ser todo para todos: ni siquiera hablaba de los ingredientes, el precio o el sabor. Se enfocó en lo que más le importaba a su cliente ideal, la entrega rápida.

Ahora, tomate un tiempo para pensar en qué te diferenciás vos. ¿Qué podés ofrecer que no ofrezca tu competencia, o qué podés hacer mejor? Aprovechalo.

Paso 5: Creá una oferta irresistible

¿Qué podés ofrecer en tu campaña para que sea irresistible y se destaque entre los demás anuncios que ve tu cliente potencial?

Una oferta irresistible tiene cuatro componentes:

• Valor: tu producto o servicio tiene que valer más que su precio. No quiere decir que tenga que ser barato, sino que tenés que dejar claro el valor que aporta y que ese valor compensa lo que cuesta.
• Credibilidad: si tu oferta parece demasiado buena para ser verdad, tu cliente potencial va a desconfiar. Dale una razón creíble.
• Menos riesgo: a todos nos da miedo que nos estafen en internet. Una de las mejores formas de reducir ese miedo es ofrecer una garantía, como la devolución del dinero. Mejora tu tasa de respuesta y te diferencia de la competencia.
• Llamado a la acción: hacé que sea muy claro y simple contactarte o comprarte. No obligues a tu cliente potencial a hacer malabares. En Estados Unidos lo resumen con la regla KISS: “Keep it simple, stupid” (hacelo simple).

Anotá en una planilla cuáles van a ser los componentes principales de tu oferta. Te van a servir más adelante.

A esta altura quizás te estés preguntando cuándo vas a crear la campaña: ya vamos por la mitad de los pasos y todavía no tenés ningún anuncio. Pero estos primeros cinco pasos son clave, y lo vas a agradecer cuando tus anuncios estén funcionando y generando ganancias.

Ahora sí, vamos a crear los anuncios.

Paso 6: Creá anuncios que conviertan

En Google Ads pagás solo cuando alguien hace clic en tu anuncio. Por eso, tus anuncios tienen dos funciones clave:

• Atraer a clientes potenciales calificados, para que hagan clic en tu anuncio y no en el de la competencia.
• Alejar a los que no son tu cliente, para que no hagan clic y no gasten tu presupuesto.

Eso se traduce en más tráfico calificado, más ventas y menos plata desperdiciada.

Además, los anuncios con un buen porcentaje de clics (CTR) mejoran tu nivel de calidad, y eso baja lo que pagás por clic. Los buenos anuncios reducen tus costos; los malos los aumentan. Por eso son tan importantes los pasos anteriores: todo lo que definiste hasta acá se usa para escribir anuncios más convincentes.

Cómo funcionan los anuncios responsivos de búsqueda

Hoy, los anuncios de la red de búsqueda son responsivos: cargás varios títulos y descripciones, y Google los combina para mostrar la mejor versión a cada persona. Cada anuncio tiene:

• Hasta 15 títulos de hasta 30 caracteres.
• Hasta 4 descripciones de hasta 90 caracteres.
• Una ruta de visualización: dos campos de hasta 15 caracteres que se suman a tu dominio en la URL que se muestra.

Títulos: son lo primero que lee tu cliente potencial. Incluí la palabra clave en varios títulos, porque así el anuncio es más relevante para esa búsqueda. Otra buena estrategia es usar una pregunta. Por ejemplo, si la palabra clave es “psicólogo en Palermo”, un buen título sería “¿Buscás psicólogo en Palermo?”. La pregunta hace que la persona se identifique de inmediato.

Aprovechá los caracteres disponibles: si podés usar 30, mejor; si no, 29 o 28. Cuanto más completo el título, más espacio ocupa tu anuncio.

Descripciones: usalas para reforzar los beneficios, contar tu propuesta única de venta, sumar prueba social o detallar tu oferta. Y siempre incluí un llamado a la acción. Acá también, cuantos más de los 90 caracteres uses, mejor.

Ruta de visualización: es un área que muchos pasan por alto. En lugar de dejar solo tu dominio, usala para reforzar tu oferta o tu llamado a la acción. Por ejemplo:

• tudominio.com.ar/Psicologo/Online
• tudominio.com.ar/Psicologo/Pedi-Turno
• tudominio.com.ar/Colchones/Envio-Gratis

Para que veas la diferencia, un ejemplo de anuncio bueno y uno malo para la palabra clave “comprar colchón”:

Anuncio fuerte:
Comprar Colchón Premium Online | Envío Gratis en 24 Horas | Mejorá tu Descanso, Comprá Hoy

Apunta a un nicho claro (quien busca un colchón premium), ofrece ventajas concretas (envío gratis en 24 horas) y tiene un llamado a la acción claro.

Anuncio débil:
[Nombre de la empresa] | Fabricamos desde 1979 | Consultá por tu colchón

El título es el nombre de la empresa, que no tiene relación con la búsqueda “comprar colchón”. Salvo que seas una marca muy conocida, a nadie le va a importar. Y “Fabricamos desde 1979” no es un beneficio concreto: dejá que el beneficio sea explícito.

Si querés ahorrar tiempo, podés usar este prompt para crear anuncios con IA como punto de partida. Y para profundizar, mirá las claves para redactar anuncios que conviertan.

Paso 7: Usá landing pages relevantes

Tu cliente potencial está buscando lo que vendés, eligió tu anuncio entre todas las opciones e hizo clic. ¿Y ahora?

Si sos como muchos anunciantes que recién empiezan, probablemente lo mandaste a la página de inicio. Y ahí está, tratando de entender qué pasó: el anuncio hizo una promesa que la home no cumple.

La página de inicio explica todo lo que hace tu empresa, todos tus productos y servicios, para todo tipo de cliente. No es 100% relevante para la palabra clave que buscó ni para el anuncio en el que hizo clic. Por eso conviene crear landing pages para Google Ads, dedicadas a cada palabra clave y anuncio.

El objetivo es que todo el recorrido sea coherente, para que tu cliente potencial sienta en todo momento que va por el camino correcto.

Lo más importante de la landing es el título: tiene que captar la atención, repetir la oferta del anuncio e invitar a seguir leyendo. Además, la página tiene que incluir:

• Tu propuesta única de venta.
• Los beneficios de tu producto o servicio.
• Los detalles de tu oferta.
• Prueba social (reseñas de clientes).
• Señales de que sos un negocio confiable (local físico, certificaciones).
• Un llamado a la acción claro.

Paso 8: Configurá el seguimiento de conversiones

La campaña está casi lista, pero falta un ingrediente clave: el seguimiento de conversiones.

Si te salteás este paso, nunca vas a saber qué palabras clave y qué anuncios generan ventas y cuáles te hacen perder plata. Y sin eso, no vas a poder optimizar la campaña.

Para crear una conversión, en Google Ads andá a Objetivos → Conversiones y hacé clic en “+ Crear acción de conversión”. Seguí los pasos para definirla: una compra, un formulario enviado, una llamada, etc. Después, instalá la etiqueta de Google en tu sitio, directamente o con Google Tag Manager, para que se registre cada vez que alguien completa esa acción (por ejemplo, cuando llega a la página de agradecimiento). Si ya usás Google Analytics 4, también podés importar las conversiones desde ahí.

Google Ads también puede medir descargas de apps, llamadas telefónicas y conversiones offline.

¿Y si generás contactos online pero cerrás la venta por teléfono o en persona? Estas son tres formas de medirlo:

• Creá una página de conversión en tu proceso de venta. Por ejemplo, enviá a tus clientes a una página para descargar su comprobante o crear una cuenta, y medí la conversión ahí.
• Usá códigos de descuento únicos en tus anuncios y landing pages, para saber qué anuncio y qué palabra clave generó cada venta.
• Usá números de teléfono de seguimiento, para relacionar las llamadas y las ventas con los anuncios que las generaron.

Si tenés un CRM, también podés importar a Google Ads las ventas que se cierran offline.

Con el seguimiento funcionando, llegó el momento de configurar tu primera campaña.

Paso 9: Configurá la campaña en Google Ads

Google Ads hace bastante fácil la configuración: hacé clic en “+ Crear” → “Campaña” y seguí los pasos para cargar tus anuncios y palabras clave.

El proceso es simple, pero muchas de las configuraciones que vienen por defecto no te convienen. No aceptes todo sin revisar. Estos son los ajustes más importantes:

Tipo de campaña y redes

Para captar a quien ya está buscando lo que vendés, elegí una campaña de Búsqueda. En la configuración de redes, desmarcá la Red de Display: Display funciona distinto y necesita otras palabras clave, anuncios y landing pages. Si la querés usar, armá una campaña aparte.

Además de Búsqueda y Display, existen Performance Max (combina todas las redes de Google) y Shopping (para ecommerce con catálogo). Para saber cómo combinarlas, mirá cómo armar la estructura de campañas en Google Ads.

Tipos de concordancia de palabras clave

Muchos anunciantes que recién empiezan no saben que existen distintos tipos de concordancia, y terminan pagando por búsquedas que no tienen nada que ver con su negocio. Hay tres:

• Amplia: es la que viene por defecto. Tu anuncio puede aparecer en búsquedas relacionadas con tu palabra clave, aunque no la incluyan. Da más alcance y funciona bien con pujas inteligentes, pero necesita buenas palabras clave negativas y datos de conversión para no gastar en búsquedas irrelevantes.
• De frase: tu anuncio aparece en búsquedas que incluyen el significado de tu palabra clave. Por ejemplo, con “oficina de trabajo” podés aparecer en “alquiler de oficina de trabajo en Palermo”. Se marca con comillas: “oficina de trabajo”.
• Exacta: tu anuncio aparece en búsquedas con el mismo significado que tu palabra clave. Te da más control, pero menos alcance. Se marca con corchetes: [oficina de trabajo].

Si estás empezando y con poco presupuesto, te recomendamos arrancar con concordancia de frase y exacta para tener más control. Cuando la campaña ya junte conversiones, podés probar la amplia para ganar alcance. En cualquier caso, cargá palabras clave negativas.

Palabras clave negativas

Las palabras clave negativas evitan que tu anuncio aparezca en búsquedas que no te interesan. Por ejemplo, si vendés colchones para dormir y pujás por “comprar colchón”, conviene bloquear la palabra “inflable”. Así no le mostrás tu anuncio a quien busca un colchón inflable para la pileta.

Para agregar palabras clave negativas, andá a Palabras clave → Palabras clave negativas en tu campaña y cargá las que quieras bloquear.

Cuando termines la configuración, ¡ya podés activar tus anuncios y empezar a optimizar!

Paso 10: Optimizá la campaña

Una vez que definas cuánto invertir en Google Ads, actives la campaña y Google apruebe tus anuncios, podés respirar. ¡Tus anuncios ya están activos!

Pero todavía no es momento de relajarse. La mayoría de las campañas no son rentables desde el primer día, y todas necesitan optimización constante para mejorar (o para seguir siendo rentables). Hay tres áreas principales para trabajar:

Estrategia de puja: para empezar, te recomendamos una estrategia automática, como Maximizar clics o Maximizar conversiones. Cuando la campaña junte suficientes conversiones, podés pasar a un objetivo de costo por conversión (CPA objetivo) o de retorno (ROAS objetivo). Si una palabra clave no genera ventas de forma rentable, pausala o revisá su concordancia.

CTR de tus anuncios: el porcentaje de clics influye en tu nivel de calidad, y eso define cuánto pagás por clic. Para mejorarlo, probá distintas combinaciones de títulos y descripciones. Te contamos cómo optimizar tus anuncios RSA.

Tasa de conversión de tu landing page: probá distintas versiones de la página (otro título, otra oferta, otro formulario) y medí cuál convierte más. Hay varias herramientas de A/B testing que te ayudan a hacerlo.

Y cuando tu campaña de búsqueda ya funcione, podés sumar una campaña de remarketing para volver a impactar a quienes visitaron tu sitio y no compraron.

Conclusión

Cualquiera puede crear una campaña en Google Ads. ¡Lo importante es hacerlo bien!

Una vez que tengas tus anuncios activos, no te quedes frente a la computadora esperando que pase algo. Google Ads requiere paciencia: revisá todo después de unas horas (6, como mínimo), creá más anuncios, leé los datos y empezá a hacer ajustes.

Y recordá que nada importa si no hay conversiones. Un buen CTR, un CPC bajo o mucho tráfico están muy bien, pero si no conseguís conversiones a un costo que puedas pagar, estás perdiendo plata.

Puede que tardes un mes o más en ver resultados. A medida que lleguen clics e impresiones, analizá los datos, pausá los anuncios que no funcionan, sumá palabras clave y redoblá la apuesta en lo que sí funciona.

Si tenés alguna duda, escribinos. Somos una agencia Google Partner Premier y gestionamos campañas para más de 100 empresas en varios países.