Por qué cambiar de agencia no siempre soluciona lo que realmente está roto
Introducción: una duda lógica… pero muchas veces mal planteada
La conversación suele empezar así:
“Estamos invirtiendo bastante en marketing, pero el número final no termina de cerrar. Capaz el problema es la agencia.”
Es una duda razonable.
Y sí, existe algo como una mala agencia. Muy mala.
Las vi. Muchas.
Pero después de casi 1.000 auditorías a negocios reales, hay algo que se repite más de lo que incomoda admitir:
Cuando el profit no da, no siempre el problema es la agencia.
Este artículo no busca defender agencias ni señalar founders. Busca ordenar el problema en el lugar correcto, porque cambiar de agencia es una decisión relevante… pero rara vez es la raíz de todo.
El error más común: querer cambiar de agencia sin corregir el negocio
Muchos negocios llegan al punto de querer cambiar de agencia buscando resultados distintos.
Lo que casi nunca hacen antes es revisar su propia estructura.
Y eso es clave.
Porque el marketing no crea rentabilidad desde cero, la amplifica.
Si el sistema de negocio está desordenado, la agencia solo va a exponer ese desorden más rápido.
Las áreas del negocio que casi nadie revisa antes de culpar a la agencia
La propuesta y la “web” como activo comercial (no como detalle)
No importa si vendés productos, servicios o soluciones B2B: si tu principal activo comercial no comunica el valor que generas con claridad, tu empresa va a sufrir.
Problemas que veo todo el tiempo:
- Desempeño del área comercial
- EBITDA ¿tenés uno? ¿conocés la situación económica/financiera de tu empresa?
- Margen de negocio: ¿lo tenés claro?
- LTV, recurrencia…
- Tener PUV (Propuesta Única de Valor)
- Tener ICP (Ideal Customer Profile o Perfil del Cliente Ideal)
- Que toda tu empresa conozca tu PUV e ICP y trabajen en maximizar el valor para ellos
La realidad es más incómoda: el marketing no puede compensar una propuesta débil.
Una buena agencia te puede ayudar con todo esto. Pero, al final del día, si querés que tu negocio sea saludable, llevatleo de tarea para la casa.
Procesos internos que no acompañan el crecimiento
Muchos negocios quieren escalar inversión antes de ordenar la casa.
Problemas frecuentes:
- Procesos poco definidos
- Cuellos de botella operativos
- Promesas comerciales que el equipo no puede cumplir
- Falta de coordinación entre áreas
- Falta de liderazgo claro
Nada de eso lo arregla una campaña mejor armada.
Invertir más en marketing sin procesos sólidos es acelerar un sistema que no está preparado.
Roles y job descriptions difusos
Este es uno de los puntos más subestimados.
Equipos que crecen sin roles claros generan fricción constante:
- Marketing hace de ventas.
- Ventas hace de soporte.
- Soporte apaga incendios.
Después se espera que la agencia “ordene el negocio”.
La agencia puede aportar mirada externa y criterio, pero no reemplaza una estructura interna sana.
Poco entendimiento del propio negocio
Esto incomoda, pero es real.
Muchos líderes no tienen del todo claro:
- Sus márgenes reales
- Qué líneas o clientes sostienen el negocio
- Cuánto pueden pagar por adquirir un cliente
- Dónde está el verdadero cuello de botella
Sin ese entendimiento, cualquier discusión con la agencia queda en la superficie.
Atención al cliente y experiencia post-venta ignoradas
En muchos negocios, una parte enorme de las oportunidades se pierde después del primer contacto.
- Respuestas lentas
- Seguimientos inconsistentes
- Mal tono
- Procesos improvisados
Después se exige más performance al marketing, cuando el problema está aguas abajo.
Entonces… ¿la agencia no importa?
No. Importa. Y mucho.
Y seamos claros:
he visto agencias hacer verdaderos desastres.
Presupuestos mal usados.
Decisiones sin criterio.
Falta total de entendimiento del negocio.
Eso existe. Y es un problema serio.
Pero no es el 100% de los casos.
La contribución de una agencia no es marginal, pero tampoco es absoluta.
No define el destino del negocio por sí sola.
La agencia influye, potencia o limita un sistema que ya existe.
No lo reemplaza.
El riesgo de usar a la agencia como chivo expiatorio
Esta es una pregunta incómoda, pero necesaria:
¿Querés cambiar de agencia porque identificaste un problema real en el partner…
o porque es más fácil cambiar eso que revisar todo el negocio?
Cambiar de agencia sin corregir lo demás suele llevar al mismo resultado, solo que con otra cara.
Un marco mental más honesto para tomar la decisión
Antes de cambiar de agencia, vale hacerse estas preguntas:
- ¿Mi propuesta comunica valor real?
- ¿Mis procesos soportan crecimiento?
- ¿Mi equipo tiene roles claros?
- ¿Entiendo dónde gano y pierdo plata?
- ¿La experiencia del cliente acompaña lo que prometo?
Si varias respuestas son “no”, el problema es sistémico.
Cuándo la agencia sí es el problema principal
La agencia es el problema cuando:
- No entiende el negocio
- No cuestiona decisiones
- No puede explicar por qué hace lo que hace
- No evoluciona con la empresa
- Opera en automático
Ahí, cambiar es sano.
Cuándo cambiar sin corregir lo demás es una mala decisión
Cambiar es una mala decisión cuando:
- Se busca un salvador externo
- Se espera que el marketing arregle márgenes
- No se revisan procesos ni estructura
- No hay autocrítica del liderazgo
En esos casos, el problema se repite.
Cierre: una verdad incómoda, pero liberadora
Si tu negocio no es rentable, no siempre es la agencia.
Muchas veces es una combinación de:
- Decisiones postergadas
- Crecimiento desordenado
- Sistemas que no acompañaron la escala
La agencia influye. Mucho.
Pero no opera en el vacío.
Y te lo digo yo, CEO de una agencia, podría intentar venderte, pero no me interesa venderte. Me interesa que crezcas. También me interesa que el resto de las agencias crezcan.
Es por eso que siempre evito, a toda costa, hablar mal del trabajo de un colega, lo audito de forma objetiva, y busco la raíz del problema. Es fácil decir que el otro no hace las cosas bien. Pero no nos lleva a ningún lado.
La decisión inteligente no es cambiar por bronca ni quedarse por comodidad.
Es entender qué parte del problema es tuya, cuál del partner y cuál del sistema completo.
Recién ahí, cambiar o quedarse se vuelve una decisión estratégica de verdad.
